Komunikasi yang berkesan dalam panggilan jualan bermakna anda mewujudkan konteks sebelum anda menerangkan, anda membuat pembeli rasa difahami, dan anda mengakhiri dengan langkah seterusnya yang khusus. Apabila urusan jual beli terhenti, panggilan biasanya menimbulkan kebisingan dan bukannya kejelasan. Dengan itu, mari kita huraikannya.
- Mengapa panggilan jualan terhenti?
- Apakah 9 petua yang boleh saya gunakan pada panggilan saya yang seterusnya?
- Bagaimanakah saya boleh mengamalkan komunikasi yang berkesan tanpa kedengaran seperti tersusun?
Mengapa panggilan jualan terhenti?
Panggilan jualan Tertangguh atas tiga sebab: anda melangkau konteks, anda hilang kepercayaan, atau anda membiarkan langkah seterusnya samar-samar. Apabila wakil bercakap kebanyakan masa, mereka menerangkan sebelum mereka faham. Gong mendapati bahawa nisbah bercakap-kepada-mendengar yang paling tinggi penukarannya adalah kira-kira 43:57 , dan bercakap untuk lebih daripada ~65% daripada panggilan menjejaskan penukaran. Kepercayaan menurun apabila anda kedengaran fokus kendiri.
Kemudian panggilan tamat tanpa komitmen. "Hantar maklumat" kedengaran tidak berbahaya, tetapi ia sering menyebabkan kesunyian kerana tiada apa yang memaksa keputusan.
Secara ringkasnya, simpan satu peta panggilan di kepala anda:
- Konteks: fakta, impak, keutamaan, proses keputusan
- Kepercayaan: rasa ingin tahu yang dapat didengari oleh pembeli, empati yang dapat mereka rasai
- Komitmen: pemilik, tarikh, boleh dihantar
Komunikasi yang berkesan: 9 petua yang boleh anda gunakan pada panggilan anda yang seterusnya
Memahami masalah adalah berguna. Mempunyai sesuatu yang konkrit untuk dilakukan pada panggilan anda yang seterusnya adalah lebih baik.
9 petua di bawah adalah tindakan mudah yang boleh anda gunakan dalam perbualan sebenar.
- Petua 1: Buka dengan kebenaran, bukan tekanan
- Petua 2: Tanya "kenapa sekarang" sebelum anda menjelaskan
- Petua 3: Gunakan tangga soalan supaya penemuan tidak menjejaskan fakta
- Petua 4: Pastikan pendengaran anda jelas dalam satu ayat
- Petua 5: Tanya satu soalan yang menyentuh emosi untuk mendedahkan risiko sebenar
- Petua 6: Nyatakan tawaran anda dengan perkataan yang mudah difahami oleh pembeli
- Petua 7: Pastikan "mungkin" selamat supaya pembeli terus bercakap
- Petua 8: Kaitkan cadangan anda dengan kata-kata pembeli sendiri
- Petua 9: Tutup dengan pemilik, tarikh dan barang yang boleh dihantar
Petua 1: Buka dengan kebenaran, bukan tekanan
30 saat pertama menetapkan nada. Jika pembeli rasa tertekan, mereka akan bertindak tegas.
Gunakan pembuka bicara yang ringkas dan mengajak perbualan pendek. Psikologi sosial telah lama menunjukkan bahawa "ya" pada mulanya yang kecil boleh menjadikan permintaan yang lebih besar kemudian lebih mudah diterima dengan teknik "datang sendiri".
- Mulakan dengan sopan.
- Nyatakan satu fakta yang dikongsi.
- Tanya satu soalan mudah.
Berikut adalah contoh ringkas: “Hai Jordan. Anda telah memuat turun senarai semak keselamatan semalam. Adakah anda membandingkan pilihan bulan ini atau hanya mengumpul maklumat?”
Ini berkesan kerana komunikasi yang berkesan memerlukan persetujuan kecil sebelum ia meminta sesuatu yang lebih besar.
Petua 2: Tanya "kenapa sekarang" sebelum anda menjelaskan
Apabila anda menjelaskan terlalu awal semasa panggilan, anda akhirnya meneka apa yang sebenarnya dipedulikan oleh pembeli.
Balikkan susunan: dapatkan "mengapa sekarang" dahulu, kemudian terangkan.
Tanya satu soalan "kenapa sekarang" dan diam cukup lama untuk mendengar pemandu sebenar:
- "Apa yang berubah yang menjadikan ini keutamaan sekarang?"
- "Apa yang akan berlaku jika tiada apa yang berubah menjelang akhir suku tahun ini?"
- "Apa yang mendorong awak untuk menjawab panggilan ini hari ini?"
Dengarkan tekanan masa, risiko dan keperluan dalaman yang mendesak.
Apabila anda mendengar frasa yang keras, ulanginya kemudian dengan kata-kata mereka: “Awak kata ini terasa 'rapuh' sekarang, beritahu saya lebih lanjut tentang itu.” Ia memastikan perbualan berlabuh pada realiti mereka, bukan pada nada anda.
Petua 3: Gunakan tangga soalan supaya penemuan tidak menjejaskan fakta
Dalam panggilan jualan, penemuan sering kali menghalang fakta yang selamat seperti "Alat apa yang anda gunakan?" dan "Berapa banyak tempat duduk?" Masalahnya ialah jawapan tersebut jarang sekali mewujudkan kejelasan atau kesegeraan, dan komunikasi yang berkesan dalam panggilan bergantung pada peralihan daripada fakta kepada makna.
Gunakan tangga soalan mudah untuk memastikan aliran panggilan bergerak:
- Fakta: Apa yang berlaku hari ini?
- Masalah: Apa yang rosak atau perlahan?
- Impak: apakah kosnya (masa, wang, risiko)?
- Keutamaan: mengapa ia penting sekarang?
- Proses keputusan: bagaimana anda akan membuat keputusan, dan siapa yang perlu terlibat?
Jika anda rasa anda semakin hampir dengan satu tawaran, gunakan satu soalan "impak" untuk menarik perbualan kembali kepada realiti pembeli. Cuba: "Apabila itu berlaku, apakah kerugian yang dialami oleh pasukan anda setiap minggu — kehilangan masa, kehilangan pendapatan atau risiko?"
Berikut ialah contoh panggilan jualan:
Pembeli: “Kami menggunakan Alat X dan mempunyai 120 tempat duduk.”
Anda: “Faham. Apabila Alat X gagal, apakah kesannya terhadap pasukan dari minggu ke minggu — dan siapa yang paling merasakan kesakitan itu?”
Pivot tunggal itu menghalang penemuan daripada kekal dalam fakta dan membantu anda mendapatkan konteks sebelum anda menawarkan penyelesaian.
Petua 4: Pastikan pendengaran anda jelas dalam satu ayat
Dalam panggilan jualan, komunikasi yang berkesan akan terbantut apabila pembeli tidak pasti anda benar-benar memahami mereka.
Gunakan satu ayat untuk mencerminkan kembali masalah, impak dan keadaan segera, kemudian sahkan. Firma analisis panggilan seperti Gong secara konsisten menunjukkan hasil yang lebih baik apabila wakil kurang bercakap dan lebih banyak mendengar. Analisis 2025 mereka melaporkan nisbah bercakap-kepada-mendengar purata sekitar 60/40 merentasi panggilan.
Contohnya:
Pembeli: “Ulasan mengambil masa yang lama, dan tawaran akan tercicir.”
Anda boleh berkata: “Jadi ulasan adalah penghalang, ia melambatkan urusan jual beli, dan itu memberi tekanan kepada sasaran suku ini. Adakah itu tepat?”
Jika anda menggunakan Plaud Note Pro - pencatat nota AI , rakam panggilan supaya anda boleh kekal hadir, kemudian catatkan perkataan tepat pembeli untuk ringkasan anda. Pastikan ia pendek dan tepat. Patuhi undang-undang persetujuan tempatan anda dan dasar syarikat untuk rakaman.
Petua 5: Tanya satu soalan yang menyentuh emosi untuk mendedahkan risiko sebenar
Kadangkala pembeli bersetuju dengan logiknya dan masih tidak bergerak. Itu biasanya bermakna taruhannya belum lagi bernyawa.
Hipotesis penanda somatik Damasio adalah salah satu cara untuk menjelaskan mengapa emosi boleh membentuk proses membuat keputusan dalam pilihan yang kompleks.
Tanya satu soalan yang menyentuh risiko atau keyakinan.
- "Bagaimana perasaan awak jika terus begini selama enam bulan lagi?"
- "Sejauh manakah anda yakin bahawa proses semasa akan berterusan semasa anda berkembang?"
Gunakannya sekali setiap panggilan. Penggunaan berlebihan terasa seperti terpaksa.
Petua 6: Nyatakan tawaran anda dengan perkataan yang mudah difahami oleh pembeli
Jika pembeli tidak dapat menjelaskan tawaran anda secara dalaman, urusan jual beli akan menjadi perlahan. Komunikasi yang berkesan menjadikan mesej anda mudah alih.
Sasarkan satu ayat pendek: untuk siapa ia, apa fungsinya dan apa yang berubah.
Contohnya, anda boleh berkata: “Kami membantu pasukan jualan merekodkan panggilan dan mengubahnya menjadi ringkasan yang jelas dengan pemilik dan langkah seterusnya.”
Selepas penjelasan anda, tanya: “Adakah anda selesa mengulanginya kepada pengurus anda?”
Jika mereka teragak-agak, permudahkan lagi.
Petua 7: Pastikan "mungkin" selamat supaya pembeli terus bercakap
"Mungkin" yang cepat biasanya bermaksud langkah seterusnya terasa berisiko. Katakan anda berurusan dengan pembeli yang terus berkata "tidak pasti lagi". Cuba: "Jika kami memetakan aliran kerja anda selama 20 minit, adakah itu akan membantu anda memutuskan sama ada penilaian itu berbaloi?"
Jadi, anda boleh menawarkan langkah berisiko rendah yang masih memajukan perjanjian itu.
- Sesi kerja yang singkat
- Draf pelan perintis
- Pertukaran senarai semak
Petua 8: Kaitkan cadangan anda dengan kata-kata pembeli sendiri
Pembeli berhujah dengan logik anda. Mereka jarang berhujah dengan logik mereka sendiri. Komunikasi yang berkesan mengukuhkan cadangan dalam apa yang telah diperkatakan oleh pembeli.
Cari 2–3 perkara khusus yang mereka kongsikan, kemudian cadangkan satu langkah seterusnya yang sesuai.
- "Awak ada sebut A, B, dan C. Berdasarkan itu, saya cadangkan kita buat D seterusnya."
Peraturan praktikal yang baik adalah untuk mengesyorkan langkah terkecil yang boleh mengesahkan atau menyangkal kesesuaian. Ia mengekalkan momentum tanpa memaksa lonjakan.
Petua 9: Tutup dengan pemilik, tarikh dan barang yang boleh dihantar
Perjanjian akan musnah di antara "perbualan yang baik" dan rancangan sebenar.
Sentiasa tutup dengan tiga perkara:
- Siapa yang memiliki apa
- Apabila ia berlaku
- Apa yang kelihatan seperti "selesai"
Cuba: “Saya akan menghantar ringkasan hari ini. Bolehkah kita tunggu 20 minit Selasa depan untuk memutuskan sama ada kita beralih kepada pelan perintis?”
Jika anda menggunakan Plaud Note Pro , anda boleh menyerlahkan apabila anda mendengar tarikh akhir, pihak berkepentingan atau komitmen. Kemudian ringkasan anda boleh membawa kepada detik-detik tersebut, bukan transkrip yang panjang.
Bagaimanakah saya boleh mengamalkan komunikasi yang berkesan tanpa kedengaran seperti tersusun?
Dengan itu, mari kita teruskan kepada latihan. Komunikasi yang berkesan akan bertambah baik dengan pantas apabila anda melatih beberapa saat yang menentukan keputusan.
Latihan 1: Latih tubi mikroskrip selama tiga saat
Pilih tiga baris yang ingin anda ucapkan dengan jelas.
- Satu pembuka berasaskan kebenaran
- Satu soalan penting (fakta yang memberi impak)
- Satu penutupan yang menetapkan pemilik, tarikh dan barang yang boleh dihantar
Pastikan setiap satu kurang daripada 15 saat. Peribadikan satu perincian, bukan keseluruhan baris.
Latihan 2: Semak satu panggilan sehari dengan satu sasaran
Jangan semak semula semuanya. Pilih satu tingkah laku dan beri markah.
- Adakah anda bertanya "kenapa sekarang" sebelum menjelaskan?
- Adakah anda merenungkan masalah itu dalam satu ayat?
- Adakah anda telah menetapkan langkah seterusnya yang sedia untuk kalendar?
Dari situ, anda boleh beralih kepada tingkah laku seterusnya selepas anda melihat peningkatan.
Latihan 3: Bina pustaka langkah seterusnya mengikut peringkat urusan
Berhenti mengimprovisasi penutupan. Cipta tiga penutupan berasaskan peringkat dan gunakannya semula.
- Selepas penemuan: peta pihak berkepentingan, pelan penilaian, tarikh
- Selepas demonstrasi: kriteria kejayaan, jurang, mesyuarat keputusan
- Selepas penetapan harga atau keselamatan: laluan kelulusan, garis masa, pemilik
Ini amat penting terutamanya apabila anda letih atau tergesa-gesa. Larian penutup anda sepatutnya kekal konsisten.
Soalan Lazim
Apakah komunikasi yang berkesan dalam panggilan jualan?
Komunikasi yang berkesan bermakna pembeli rasa difahami dan bersetuju untuk langkah seterusnya yang jelas.
Bagaimanakah saya boleh berhenti menjadi ghosted selepas panggilan?
Hantar susulan dengan satu pandangan baharu, satu soalan yang jelas dan satu langkah seterusnya yang khusus.
Apa yang perlu saya katakan dalam 30 saat pertama?
Gunakan pembuka berasaskan kebenaran, satu fakta yang dikongsi dan satu soalan mudah.
