Pasukan jualan tidak gagal kerana kekurangan usaha. Mereka gagal kerana usaha di tempat yang salah. Prinsip Pareto, juga dikenali sebagai peraturan 80/20, menyediakan cara untuk profesional jualan menangani perkara tersebut. Ia membantu mengurangkan kekusutan, memberi tumpuan kepada tindakan bernilai tinggi dan bekerja dengan lebih bijak, bukan lebih keras.
Dengan mengenal pasti 20 peratus input yang memacu 80 peratus hasil, jurujual boleh mengalihkan masa, tenaga dan perhatian ke arah apa yang menggerakkan angka. Artikel ini menghuraikan cara prinsip Pareto berfungsi dalam amalan dan bagaimana saya menggunakannya untuk mengurangkan gerakan yang sia-sia dan meningkatkan kualiti urusan jual beli.
Apakah prinsip Pareto itu?
Prinsip Pareto mudah: tidak semua yang anda lakukan sama pentingnya. Malah, sebahagian kecil daripada usaha anda menghasilkan sebahagian besar hasil anda. Dalam jualan, ini biasanya kelihatan seperti 20 peratus daripada pelanggan anda menjana 80 peratus daripada pendapatan anda. Atau 20 peratus daripada tindakan harian anda membawa kepada kebanyakan urusan jual beli anda yang berjaya.
Ia bukan nisbah yang sempurna setiap masa. Kadangkala ia 70/30 atau 90/10. Tetapi idea terasnya tetap sama. Beberapa perkara mendorong sebahagian besar hasilnya.
Bagi saya, perubahan paling ketara berlaku apabila saya berhenti cuba melakukan lebih banyak perkara dan mula fokus untuk melakukan perkara yang betul. Prinsip Pareto bukanlah helah produktiviti . Ia adalah penapis — penapis yang membantu anda mengurangkan gangguan dan meluangkan masa di tempat yang penting.
Dari manakah datangnya prinsip Pareto?
Peraturan ini pertama kali diperhatikan oleh ahli ekonomi Itali, Vilfredo Pareto, yang menyedari bahawa 80 peratus tanah Itali dimiliki oleh 20 peratus penduduk. Kemudian, pemikir pengurusan menggunakan corak yang sama untuk perniagaan: jualan, pengeluaran dan masa semuanya cenderung mengikuti nisbah yang serupa.
Lama-kelamaan, konsep 80/20 berkembang daripada pemerhatian kepada prinsip operasi. Ia tidak selalunya pembahagian 80/20 yang sempurna, tetapi ketidakseimbangan itu tetap ada. Beberapa input memacu sebahagian besar hasil. Dalam jualan, prinsip Pareto lebih daripada menarik. Ia menjadikannya boleh dilaksanakan.
Bagaimanakah anda boleh menggunakan peraturan 80/20 dalam jualan?
Berikut ialah aliran kerja langkah demi langkah mudah yang saya gunakan untuk menjadikan pemacu peraturan 80/20 memberikan hasil yang nyata.
Langkah 1: kumpulkan data jualan mentah anda
Eksport data hasil atau tawaran anda dari 6 hingga 12 bulan yang lalu. CRM anda berfungsi, tetapi hamparan adalah baik. Pastikan setiap baris mengandungi sekurang-kurangnya:
- Nama atau ID pelanggan
- Jumlah hasil atau nilai urus niaga
- Sumber petunjuk (cth., rujukan, keluar sejuk, laman web)
- Industri atau segmen
- Wakil jualan atau pasukan
- Jenis produk atau pakej
Apa yang mudah diabaikan di sini ialah mesyuarat dan panggilan yang membawa kepada perjanjian ini. Di situlah selalunya terletaknya "sebab" — mengapa perjanjian itu ditutup, mengapa pelanggan membeli, mengapa perbualan itu berjaya.
Untuk mengelakkan bergantung pada nota atau ingatan yang tidak sekata, saya menggunakan Plaud Note Pro untuk merakam dan menyalin panggilan jualan penting. Setiap ringkasan merangkumi siapa yang mengatakan apa, keputusan yang dibuat dan bantahan yang timbul. Pencatat nota AI ini memberi saya konteks yang biasanya saya lupakan, terutamanya ketika menyemak semula kemenangan lama.
Langkah 2: susun dan visualisasikan
Setelah senarai anda dibina, susun pelanggan anda mengikut hasil daripada tertinggi hingga terendah. Kemudian kirakan bahagian hasil mereka sebagai peratusan daripada jumlah keseluruhan. Tambahkan lajur kumulatif di sebelahnya. Ini membolehkan anda melihat seberapa cepat jumlah tersebut tersusun.
Jika anda menggunakan Excel atau Google Sheets, cipta carta dengan dua paksi Y. Gunakan bar untuk hasil mentah dan garisan untuk bahagian kumulatif. Titik di mana garisan anda mencecah 80% — itulah "beberapa pelanggan penting" anda. Inilah pelanggan yang memacu perniagaan anda.
Langkah 3: analisis 20% anda
Di sinilah peraturan 80/20 menjadi berguna. Lihat pelanggan teratas tersebut dan tanyakan:
- Apakah persamaan mereka?
- Produk atau pelan apakah yang paling kerap mereka beli?
- Wakil atau pasukan mana yang menutupnya?
- Macam mana mereka jumpa awak?
- Berapa lama masa yang diambil untuk memuktamadkan perjanjian itu?
Di sinilah sejarah perbualan menjadi emas. Saya telah kembali meneliti transkrip Plaud Note Pro dengan Ask Plaud dan menemui detik-detik penting yang saya terlepas pandang, seperti apabila pelanggan mendedahkan pemacu keputusan utama mereka, atau apabila sudut promosi jualan tertentu membuatkan perjanjian itu berjaya. Menyemak perbualan ini membantu anda mengenal pasti petunjuk yang boleh diulang, bukan sekadar sifat luaran.
Langkah 4: kaji lebih mendalam punca utama
Sekarang beralih daripada "siapa" kepada "mengapa." Mulakan pengumpulan 20% anda mengikut isyarat tingkah laku atau sifat proses:
- Seberapa cepat anda membuat susulan?
- Adakah harga telah jelas sejak awal?
- Adakah jangkaan telah selaras sejak mesyuarat pertama?
Anda juga boleh menggunakan semula peraturan 80/20 di sini. Selalunya, beberapa kesilapan kecil, seperti masa tindak balas yang perlahan, langkah seterusnya yang tidak jelas dan terlalu banyak pilihan produk, menyebabkan kebanyakan tawaran yang hilang.
Saya menggunakan templat mesyuarat dalam Aplikasi Plaud untuk memudahkannya. Templat membantu saya menstruktur perbualan penting, daripada penemuan hinggalah harga, jadi saya boleh membandingkan perkara penting kemudian. Lama-kelamaan, ini membantu saya mengurangkan perkara yang tidak penting dalam proses saya dan mengenal pasti perkara yang berfungsi dengan lebih pantas.
Langkah 5: ubah pandangan menjadi tindakan
Wawasan hanya berguna jika ia mengubah cara anda bekerja. Sebaik sahaja anda mengetahui pelanggan dan tindakan mana yang membawa kepada hasil terbaik:
- Utamakan pelanggan tersebut dengan perkhidmatan yang lebih baik atau susulan yang lebih pantas
- Alihkan perbelanjaan kepada sumber yang membawa bakal pelanggan yang betul
- Latih pasukan anda untuk mengulang sudut jualan berprestasi tinggi
- Lepaskan segmen pelanggan yang sentiasa lebih mahal daripada yang mereka bawa masuk
Saya telah menggunakan AutoFlow dengan Aplikasi Plaud untuk menghantar maklumat penting daripada panggilan yang dirakam kepada saya dan pasukan saya melalui e-mel. Ini bermakna orang lain melihat apa yang berfungsi dalam masa nyata, bukan tersembunyi dalam transkrip beberapa hari kemudian.
Apabila anda berhenti mengejar segala-galanya dan mula memberi tumpuan kepada beberapa perkara yang menggerakkan jarum, saluran paip anda tidak lagi terasa seperti mengisar. Ketika itulah Pareto tidak lagi menjadi konsep dan menjadi sebuah sistem.
Bagaimana untuk mengenal pasti dan meniru 20% pelanggan teratas anda?
Anda telah menemui 20% yang memacu perniagaan anda. Langkah seterusnya ialah mencari cara untuk mencari lebih banyak lagi dan berhenti membuang masa dengan yang salah. Bahagian ini adalah di mana pengaruh sebenar muncul.
Tentukan profil pelanggan ideal anda berdasarkan pendapatan dan kecekapan
Jangan bermula dengan pendapatan sahaja. Pelanggan yang membayar besar tetapi melengahkan kitaran jualan atau mencipta tiket sokongan yang tidak berkesudahan bukanlah satu kemenangan. Nilai yang tinggi hanya penting jika ia datang dengan hambatan yang rendah.
Tumpukan pada akaun yang:
- Tutup dengan cepat
- Bayar tepat pada masanya
- Jangan kerap mengamuk atau meningkatkan kemarahan
- Memerlukan kerja tersuai atau susulan yang minimum
Sebaik sahaja anda mengenal pasti pelanggan tersebut, cari ciri-ciri yang dikongsi:
- Segmen industri atau pasaran
- Saiz syarikat atau struktur pasukan
- Kekerapan pembelian atau kitaran pembaharuan
Ketua jualan di Reddit sering mengatakan pelanggan "ideal" sebenar adalah membosankan — mereka tidak berhujah tentang harga, menghormati garis masa dan mempercayai prosesnya. Itulah orang yang anda mahukan lebih daripada mereka.
Gunakan data sejarah untuk mengenal pasti sifat bersama dalam pelanggan utama anda
Data menjadikan profil itu nyata. Mulakan dengan senarai tertutup anda dari tahun lalu dan kumpulkan akaun berdasarkan prestasi mereka selepas jualan. Jangan hanya menjejaki saiz tawaran — lihat:
- Masa untuk tutup
- Kos untuk menyokong
- Aktiviti jualan tambahan atau pembaharuan
- Saluran asal mereka (masuk, rujukan, keluar)
Anda boleh membahagikan pelanggan seperti ini:
- Hasil tinggi + kos rendah untuk menyalurkan perkhidmatan → ideal
- Hasil rendah + kos rendah → denda untuk automasi
- Hasil tinggi + kos tinggi → penilaian semula
- Hasil rendah + kos tinggi → dikurangkan dengan cepat
Satu pasukan mendapati bahawa kebanyakan pelanggan mereka yang menguntungkan datang daripada sumber petunjuk webinar dan ditutup dalam masa 30 hari. Wawasan itu membantu mereka mengurangkan jumlah pelanggan keluar sebanyak 40% dan meningkatkan penukaran dalam masa sebulan.
Corak dalam tempoh kitaran jualan, saiz urus niaga atau campuran produk boleh memberi isyarat tentang apa yang perlu diteruskan.
Elakkan membuang masa pada bakal pelanggan dengan penukaran rendah: fokus pada hampir ICP
Bukan semua bakal pelanggan akan sepadan dengan profil ideal anda dengan sempurna, tetapi ada yang hampir sepadan. Bakal pelanggan "hampir ICP" ini berbaloi dengan masa anda; mereka tidak ideal hari ini, tetapi mereka bergerak pantas, terlibat lebih awal dan menunjukkan potensi untuk berkembang.
Apa yang anda ingin elakkan ialah mengheret bakal pelanggan yang kurang sesuai melalui corong jualan kerana optimis. Diskaun kelayakan awal apabila anda melihat tanda amaran seperti:
- Penglibatan yang rendah dengan e-mel atau panggilan
- Pihak berkuasa pembelian yang tidak jelas
- Kelewatan yang lama dalam langkah seterusnya
- Rundingan harga yang berterusan tanpa niat yang jelas
Wakil yang terlatih bukan sahaja berjaya menyelesaikan urusan jual beli. Mereka juga cepat meninggalkan wakil yang salah.
Kesimpulan
Kebanyakan pasukan jualan tidak memerlukan lebih banyak alat. Mereka perlu memberi tumpuan kepada lebih sedikit perkara yang benar-benar berkesan. Itulah yang diberikan oleh prinsip Pareto kepada anda — cara untuk berhenti mengejar segala-galanya dan menggandakan tawaran dan pelanggan yang benar-benar penting.
Sebaik sahaja saya menggunakan peraturan 80/20, proses saya menjadi lebih lancar. Saya menghabiskan lebih sedikit masa mengejar bakal pelanggan yang tidak sesuai dan lebih banyak masa menutup perjanjian berimpak tinggi. Ia bukan tentang bekerja lebih keras. Ia tentang akhirnya mengetahui ke mana hendak mencari.
Soalan Lazim
Apakah contoh sebenar peraturan 80/20?
Apple memperoleh lebih 80% daripada pendapatannya daripada kurang daripada 20% produknya — terutamanya iPhone. Dalam jualan, corak yang sama: beberapa pelanggan atau SKU memacu pendapatan terbanyak.
Apakah kesilapan biasa yang dilakukan semasa menggunakan peraturan 80/20?
Hanya memberi tumpuan kepada hasil tanpa mengambil kira kos untuk menyiarkan perkhidmatan. Selain itu, gagal bertindak berdasarkan pandangan selepas mengenal pasti 20% teratas.
Bagaimanakah peraturan 80-20 dapat meningkatkan produktiviti?
Ia membantu mengurangkan gangguan dan memfokuskan masa anda pada pelanggan, tindakan atau saluran yang sentiasa menjana hasil.
