ทีม ขาย ไม่ได้ล้มเหลวเพราะขาดความพยายาม แต่ล้มเหลวเพราะทุ่มเทความพยายามผิดที่ผิดทาง หลักการพาเรโต หรือที่รู้จักกันในชื่อกฎ 80/20 ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถจัดการกับปัญหานี้ได้ ช่วยลดความยุ่งยาก เน้นไปที่การกระทำที่มีคุณค่าสูง และทำงานอย่างชาญฉลาด ไม่ใช่ทำงานหนักขึ้น
ด้วยการระบุปัจจัยนำเข้า 20 เปอร์เซ็นต์ที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ 80 เปอร์เซ็นต์ พนักงานขายสามารถปรับเปลี่ยนเวลา พลังงาน และความสนใจไปสู่สิ่งที่ขับเคลื่อนตัวเลขได้ บทความนี้จะอธิบายวิธีการทำงานของหลักการพาเรโตในทางปฏิบัติ และวิธีที่ผมใช้เพื่อลดการทำงานที่สูญเปล่าและปรับปรุงคุณภาพของข้อตกลง
หลักการพาเรโตคืออะไร?
หลักการพาเรโตนั้นง่ายมาก: ไม่ใช่ทุกสิ่งที่คุณทำมีความสำคัญเท่ากัน ที่จริงแล้ว ส่วนเล็กๆ ของความพยายามของคุณกลับสร้างผลลัพธ์ส่วนใหญ่ ในด้านการขาย มักจะเป็นลูกค้า 20 เปอร์เซ็นต์ที่สร้างรายได้ 80 เปอร์เซ็นต์ หรือการกระทำ 20 เปอร์เซ็นต์ในแต่ละวันของคุณนำไปสู่การปิดการขายส่วนใหญ่
อัตราส่วนอาจไม่สมบูรณ์แบบเสมอไป บางครั้งอาจเป็น 70/30 หรือ 90/10 แต่แนวคิดหลักยังคงใช้ได้ ปัจจัยเพียงไม่กี่อย่างเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ส่วนใหญ่
สำหรับผม การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดเกิดขึ้นเมื่อผมหยุดพยายามทำมากกว่าเดิม และเริ่มมุ่งเน้นไปที่การทำสิ่งที่ถูกต้อง หลักการพาเรโตไม่ใช่กลเม็ด เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน แต่เป็นตัวกรอง ที่ช่วยให้คุณตัดสิ่งรบกวนออกไปและใช้เวลาไปกับสิ่งที่สำคัญกว่า
หลักการพาเรโตมีที่มาอย่างไร?
กฎนี้ถูกสังเกตครั้งแรกโดยนักเศรษฐศาสตร์ชาวอิตาลี วิลเฟรโด ปาเรโต ซึ่งพบว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของที่ดินในอิตาลีเป็นของประชากรเพียง 20 เปอร์เซ็นต์ ต่อมา นักคิดด้านการจัดการได้นำรูปแบบเดียวกันนี้มาประยุกต์ใช้กับธุรกิจ โดยพบว่ายอดขาย การผลิต และเวลา มีแนวโน้มที่จะเป็นไปตามอัตราส่วนที่คล้ายคลึงกัน
เมื่อเวลาผ่านไป แนวคิด 80/20 ได้พัฒนาจากการสังเกตไปสู่หลักการปฏิบัติ มันอาจไม่ใช่การแบ่ง 80/20 ที่สมบูรณ์แบบเสมอไป แต่ความไม่สมดุลนี้ยังคงอยู่ ปัจจัยนำเข้าเพียงไม่กี่อย่างเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ส่วนใหญ่ ในด้านการขาย หลักการพาเรโตนั้นน่าสนใจมากกว่าแค่การนำไปใช้ได้จริง
คุณสามารถนำกฎ 80/20 มาใช้ในการขายได้อย่างไร?
นี่คือขั้นตอนการทำงานแบบง่ายๆ ทีละขั้นตอนที่ผมใช้เพื่อให้กฎ 80/20 ก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่แท้จริง
ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมข้อมูลยอดขายดิบของคุณ
ส่งออกข้อมูลรายได้หรือข้อมูลการทำธุรกรรมของคุณในช่วง 6-12 เดือนที่ผ่านมา คุณสามารถใช้ CRM หรือสเปรดชีตก็ได้ โปรดตรวจสอบให้แน่ใจว่าแต่ละแถวมีข้อมูลอย่างน้อยดังต่อไปนี้:
- ชื่อหรือรหัสลูกค้า
- รายได้รวมหรือมูลค่าของข้อตกลง
- แหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย (เช่น การแนะนำ, การติดต่อโดยตรง, เว็บไซต์)
- อุตสาหกรรมหรือกลุ่มธุรกิจ
- พนักงานขายหรือทีมขาย
- ประเภทสินค้าหรือบรรจุภัณฑ์
สิ่งที่มักถูกมองข้ามไปคือ การประชุม และการสนทนาที่นำไปสู่ข้อตกลงเหล่านี้ ซึ่งมักจะเป็นที่มาของ "เหตุผล" ว่าทำไมข้อตกลงจึงสำเร็จ ทำไมลูกค้าถึงซื้อ ทำไมการสนทนาจึงได้ผล
เพื่อหลีกเลี่ยงการพึ่งพาบันทึกย่อที่ไม่ครบถ้วนหรือความทรงจำ ผมใช้ Plaud Note Pro ในการบันทึกและถอดเสียง การสนทนาขาย ที่สำคัญ สรุปทุกตอนจะระบุว่าใครพูดอะไร การตัดสินใจเป็นอย่างไร และมีข้อโต้แย้งอะไรบ้าง โปรแกรมจดบันทึก AI นี้ช่วยให้ผมได้บริบทที่ผมอาจลืมไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทบทวนความสำเร็จในอดีต
ขั้นตอนที่ 2: จัดเรียงและแสดงผล
เมื่อสร้างรายชื่อลูกค้าเสร็จแล้ว ให้จัดเรียงลูกค้าตามรายได้จากมากไปน้อย จากนั้นคำนวณส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้าแต่ละรายเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมทั้งหมด เพิ่มคอลัมน์สะสมไว้ข้างๆ เพื่อให้คุณเห็นว่ารายได้รวมเพิ่มขึ้นเร็วแค่ไหน
ถ้าคุณใช้ Excel หรือ Google Sheets ให้สร้างแผนภูมิที่มีแกน Y สองแกน ใช้แท่งกราฟสำหรับรายได้ดิบ และเส้นกราฟสำหรับส่วนแบ่งตลาดสะสม จุดที่เส้นกราฟของคุณแตะ 80% นั่นคือ "กลุ่มลูกค้าสำคัญ" ของคุณ ลูกค้ากลุ่มนี้คือลูกค้าที่ขับเคลื่อนธุรกิจของคุณ
ขั้นตอนที่ 3: วิเคราะห์ 20% ของคุณ
กฎ 80/20 จึงมีประโยชน์ในจุดนี้ ลองดูลูกค้ากลุ่มอันดับต้นๆ แล้วถามตัวเองว่า:
- พวกเขามีอะไรเหมือนกันบ้าง?
- พวกเขามักซื้อผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจใดบ่อยที่สุด?
- ตัวแทนหรือทีมใดเป็นผู้ปิดการขายเหล่านั้น?
- พวกเขาหาคุณเจอได้อย่างไร?
- การปิดดีลใช้เวลานานเท่าไหร่?
นี่แหละคือจุดที่ประวัติการสนทนาจะกลายเป็นสิ่งล้ำค่า ผมได้ย้อนกลับไปดูบันทึกการสนทนา ใน Plaud Note Pro ด้วย Ask Plaud และพบช่วงเวลาสำคัญที่ผมพลาดไป เช่น ตอนที่ลูกค้าเปิดเผยปัจจัยหลักในการตัดสินใจ หรือตอนที่มุมมองการขายแบบใดแบบหนึ่งทำให้การเจรจาสำเร็จ การทบทวนการสนทนาเหล่านี้ช่วยให้คุณสังเกตเห็นเบาะแสที่เกิดขึ้นซ้ำๆ ไม่ใช่แค่ลักษณะภายนอกเท่านั้น
ขั้นตอนที่ 4: เจาะลึกถึงสาเหตุที่แท้จริง
ทีนี้เปลี่ยนจาก “ใคร” เป็น “ทำไม” เริ่มจัดกลุ่ม 20% ของคุณตามสัญญาณพฤติกรรมหรือลักษณะกระบวนการ:
- คุณติดตามผลเร็วแค่ไหน?
- มีการแจ้งราคาอย่างชัดเจนตั้งแต่แรกหรือไม่?
- ความคาดหวังตรงกันตั้งแต่การประชุมครั้งแรกหรือไม่?
คุณสามารถนำกฎ 80/20 มาใช้ได้ที่นี่เช่นกัน บ่อยครั้งที่ความผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ เพียงไม่กี่อย่าง เช่น การตอบสนองช้า ขั้นตอนต่อไปที่ไม่ชัดเจน และตัวเลือกสินค้ามากเกินไป เป็นสาเหตุหลักของการสูญเสียข้อตกลงส่วนใหญ่
ฉันใช้ เทมเพลตการประชุม ภายใน แอป Plaud เพื่อทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น เทมเพลตช่วยให้ฉันจัดโครงสร้างการสนทนาที่สำคัญ ตั้งแต่การค้นหาข้อมูลไปจนถึงการกำหนดราคา เพื่อให้ฉันสามารถเปรียบเทียบข้อมูลได้อย่างถูกต้องในภายหลัง เมื่อเวลาผ่านไป วิธีนี้ช่วยให้ฉันตัดส่วนที่ไม่จำเป็นออกจากกระบวนการและมองเห็นสิ่งที่ได้ผลได้เร็วขึ้น
ขั้นตอนที่ 5: เปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกให้เป็นการลงมือปฏิบัติ
ข้อมูลเชิงลึกจะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อมันเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานของคุณ เมื่อคุณรู้แล้วว่าลูกค้าและพฤติกรรมใดที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด:
- ให้ความสำคัญกับลูกค้าที่มีบริการดีกว่าหรือติดตามผลได้เร็วกว่า
- โยกย้ายงบประมาณไปสู่แหล่งที่มาซึ่งนำมาซึ่งลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม
- ฝึกทีมของคุณให้ใช้กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงอย่างต่อเนื่อง
- เลิกดูแลกลุ่มลูกค้าที่สร้างภาระค่าใช้จ่ายมากกว่าผลตอบแทนที่ได้รับอย่างต่อเนื่อง
ฉันใช้ AutoFlow ร่วมกับ แอป Plaud เพื่อส่งข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญจากบันทึกการสนทนามาให้ฉันและทีมผ่านทางอีเมล ซึ่งหมายความว่าคนอื่นๆ จะเห็นว่าอะไรได้ผลในแบบเรียลไทม์ ไม่ใช่ต้องรออ่านบันทึกการสนทนาที่ถอดความไว้หลายวัน
เมื่อคุณหยุดไล่ตามทุกสิ่งทุกอย่างและเริ่มมุ่งเน้นไปที่สิ่งสำคัญไม่กี่อย่างที่จะช่วยขับเคลื่อนผลลัพธ์ กระบวนการทำงานของคุณก็จะหยุดเป็นเรื่องน่าเบื่อ นั่นคือเมื่อหลักการพาเรโตไม่ใช่แค่แนวคิดอีกต่อไป แต่กลายเป็นระบบ
จะระบุและสร้างฐานลูกค้า 20% แรกของคุณได้อย่างไร?
คุณค้นพบ 20% ที่ขับเคลื่อนธุรกิจของคุณแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการหาวิธีค้นหาคนกลุ่มนี้เพิ่มเติมและหยุดเสียเวลาไปกับกลุ่มที่ไม่ถูกต้อง นี่คือส่วนที่แสดงให้เห็นถึงศักยภาพที่แท้จริง
กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยพิจารณาจากรายได้และประสิทธิภาพ
อย่าพิจารณาแค่รายได้เพียงอย่างเดียว ลูกค้าที่จ่ายเงินเยอะแต่ทำให้กระบวนการขายยืดเยื้อหรือสร้างปัญหาไม่รู้จบนั้นไม่ใช่ความสำเร็จ คุณค่าสูงจะมีความหมายก็ต่อเมื่อมีอุปสรรคน้อย
ให้ความสำคัญกับบัญชีที่:
- ปิดอย่างรวดเร็ว
- ชำระเงินตรงเวลา
- อย่าเปลี่ยนแปลงหรือยกระดับปัญหาบ่อยเกินไป
- ไม่จำเป็นต้องมีการปรับแต่งหรือ ติดตามผล เพิ่มเติมมากนัก
เมื่อคุณระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว ให้มองหาลักษณะร่วมกันของพวกเขา:
- อุตสาหกรรมหรือกลุ่มตลาด
- ขนาดของบริษัทหรือโครงสร้างทีม
- ความถี่ในการซื้อหรือรอบการต่ออายุ
ผู้นำด้านการขายใน Reddit มักพูดว่า ลูกค้าในอุดมคติที่แท้จริงนั้นเป็นคนน่าเบื่อ พวกเขาไม่เถียงเรื่องราคา ไม่เคารพกำหนดเวลา และเชื่อมั่นในกระบวนการ นั่นแหละคือลูกค้าที่คุณต้องการมากขึ้น
ใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อระบุลักษณะร่วมกันในกลุ่มลูกค้าชั้นนำของคุณ
ข้อมูลทำให้โปรไฟล์มีความเป็นจริงมากขึ้น เริ่มต้นด้วยรายชื่อลูกค้าที่ปิดการขายได้ในปีที่ผ่านมา และจัดกลุ่มบัญชีตามผลการดำเนินงานหลังการขาย อย่าติดตามแค่ขนาดของดีลเพียงอย่างเดียว แต่ให้ดูที่:
- ได้เวลาปิดทำการแล้ว
- ค่าใช้จ่ายในการสนับสนุน
- กิจกรรมการขายเพิ่มหรือการต่ออายุ
- ช่องทางที่พวกเขาเข้ามา (ขาเข้า, การแนะนำ, ขาออก)
คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าได้ดังนี้:
- รายได้สูง + ต้นทุนการให้บริการต่ำ → ลงตัว
- รายได้ต่ำ + ต้นทุนต่ำ → เหมาะสำหรับระบบอัตโนมัติ
- รายได้สูง + ต้นทุนสูง → ต้องประเมินใหม่
- รายได้ต่ำ + ต้นทุนสูง → ตัดขาดอย่างรวดเร็ว
ทีมหนึ่งพบว่าลูกค้าที่ทำกำไรได้ส่วนใหญ่มาจากแหล่งข้อมูลที่ได้จากสัมมนาออนไลน์ และปิดการขายได้ภายใน 30 วัน ข้อมูลเชิงลึกนี้ช่วยให้พวกเขาตัดค่าใช้จ่ายในการโทรออกได้ 40% และเพิ่มอัตราการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ซื้อได้ภายในหนึ่งเดือน
รูปแบบต่างๆ ในระยะเวลาของวงจรการขาย ขนาดของข้อตกลง หรือแม้แต่ส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ สามารถบ่งชี้ได้ว่าควรดำเนินการในเรื่องใด
หลีกเลี่ยงการเสียเวลาไปกับลูกค้าเป้าหมายที่มีอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าต่ำ: ให้เน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่ใกล้เคียงกับ ICP (Institute Contact Point)
ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะตรงกับโปรไฟล์ในอุดมคติของคุณอย่างสมบูรณ์แบบ แต่บางรายก็ใกล้เคียงมาก ลูกค้าเป้าหมายที่ "ใกล้เคียงกับ ICP" เหล่านี้คุ้มค่าแก่การให้ความสนใจ พวกเขาอาจไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายที่สมบูรณ์แบบในวันนี้ แต่พวกเขาเคลื่อนไหวเร็ว มีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ และมีศักยภาพในการเติบโต
สิ่งที่คุณควรหลีกเลี่ยงคือการดึงลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะสมเข้ามาในกระบวนการขายด้วยความหวังลมๆ แล้งๆ ควรตัดสิทธิ์ตั้งแต่เนิ่นๆ เมื่อพบสัญญาณเตือนต่างๆ เช่น:
- การมีส่วนร่วมกับอีเมลหรือการโทรต่ำ
- อำนาจการซื้อไม่ชัดเจน
- ความล่าช้าอย่างมากในขั้นตอนต่อไป
- การเจรจาต่อรองราคาอย่างต่อเนื่องโดยไม่มีเจตนาที่ชัดเจน
พนักงานขายที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดีไม่เพียงแต่ปิดการขายได้เท่านั้น แต่พวกเขายังปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่เหมาะสมได้อย่างรวดเร็วอีกด้วย
บทสรุป
ทีมขายส่วนใหญ่ไม่ต้องการเครื่องมือเพิ่มเติม พวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่สิ่งสำคัญจำนวนน้อยลงที่ได้ผลจริง นั่นคือสิ่งที่หลักการพาเรโตมอบให้คุณ — วิธีที่จะหยุดการไล่ตามทุกสิ่งและทุ่มเทให้กับข้อตกลงและลูกค้าที่สำคัญอย่างแท้จริง
หลังจากที่ผมนำกฎ 80/20 มาใช้ กระบวนการทำงานของผมก็กระชับขึ้น ผมใช้เวลาน้อยลงในการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะสม และใช้เวลามากขึ้นในการปิดดีลที่มีผลกระทบสูง มันไม่ใช่เรื่องของการทำงานหนักขึ้น แต่เป็นเรื่องของการรู้ว่าควรจะมองหาอะไรต่างหาก
คำถามที่พบบ่อย
ตัวอย่างจริงของการใช้กฎ 80/20 คืออะไรบ้าง?
แอปเปิลสร้างรายได้กว่า 80% จากผลิตภัณฑ์เพียงไม่ถึง 20% ซึ่งส่วนใหญ่คือไอโฟน ในด้านยอดขายก็เช่นเดียวกัน คือ ลูกค้าหรือผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่รายการกลับสร้างรายได้ส่วนใหญ่ให้กับบริษัท
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในการใช้กฎ 80/20 มีอะไรบ้าง?
มุ่งเน้นเฉพาะรายได้โดยไม่คำนึงถึงต้นทุนในการให้บริการ และไม่ดำเนินการตามข้อมูลเชิงลึกหลังจากระบุกลุ่มลูกค้า 20% แรกแล้ว
กฎ 80/20 สามารถช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างไร?
ช่วยลดสิ่งรบกวนและทำให้คุณมุ่งเน้นเวลาไปที่ลูกค้า การดำเนินการ หรือช่องทางที่สร้างผลลัพธ์อย่างสม่ำเสมอ
